富昌FAI新掌舵人王震旻：今年实现翻二番增长

在大多数电子元件分销商感觉生意难做的2012年，全球第三大电子元器件分销商富昌电子下属的小批量分销部门FAI的新掌舵人王震旻(Kevin Wang)却信心满满地表示，今年非常有希望实现250%的增长目标。尽管有可能是因为成立才几年的FAI的生意基数并不大，但这么高的增长速度仍让我有些瞠目结舌。上任不到一年的FAI营业总监Kevin为什么能如此信心满满呢？请看以下独家面对面采访报道。

Jake：今年FAI的增长目标是多少？

Kevin: 去年富昌电子整体实现了70%的营收增长，我们作为富昌电子旗下独立的在线小批量分销业务部门，今年很有希望实现250%的增长目标，这几年我们的年增长速度都很快，因为我们现在的基数还不大。我觉得这个目标今年完全达得到。

我们现在人数还不多，有可能当我们达到一定的人数，并相对稳定的时候，有可能增长速度会慢下来，但到那时候，我们也会聘请新的一批人进来。这样我们的增长速度还是会超越我们这个行业的平均增长速度，因为还是有很多中小型的分销企业，没有得到全球主要原厂的一级代理权。

Jake：FAI现在代理多少条产品线？主要品牌有多少？

Kevin：我们的代理线一直都有加有减，很难具体说是多少条线，有时候是六百多条，有时候是1500多条，也有的时候是两千多条。基本上，用我们公司老总的话来说，我们的代理线是没有底的，所有的品牌都可以拿得到。目前大概超过500条线，但重点拓展的原厂品牌应该在20家左右。

Jake：FAI目前主要开发哪些目标客户？ 

Kevin: 像华为中兴这类大型公司都有自己专门的工作伙伴去帮他们采购，很多原厂还会直接提供直供支持，因此他们不是我们的目标客户。我们基本上帮助的客户都是那些对普通的全球代理来说不是他们的主要客户，可是现在不是，并不代表两三年后他们还不是。我们现在就希望多接触一些这类客户，如果他们的产品成功了、赚钱了，需要的批量大了，我们仍然能够成为他们的供应商，因为我们有富昌母公司的支持。我们希望能跟着客户一起成长。

Jake：FAI目前主要采取什么策略开发新的目标客户？

Kevin: 首先母公司会提供批量客户清单给我们，他们经常也会有小批量需求。其次，我们有自己的AE去拓展客户。最后，我们也会跟一些专业技术或行业网站合作，当他们的读者有购买小批量元器件或样片需求时，他们就会把这些信息传达给我们，而我们会过滤一下客户信息，只要我们觉得客户有潜力，我们就会去服务他们。

Jake：目前FAI业务中研发采购和批量采购的比例是什么？

Kevin: 这个没仔细去统计，因为有时候我们是一起承包的，看不出来具体的数量。有的客户跟我们做二十、三十块美金一直到几千块、几万块美金的生意，所以我们真的不怎么挑，只要客户愿意跟我们做生意，我们都会做。

Jake：FAI与目前市场上目录分销商的区别是什么？

Kevin: 我们跟目录分销商的最大区别是，我们不仅做小批量或现货生意，而且我们还做大批量生意，这点是他们做不到的。一年半前，我们刚开始的时候，很多客户觉得我们只卖现货或者只做小批量，但慢慢经过一段时间，他们就了解到，我们也可以订货登记排单。当前，现在还是小批量业务偏多一点，大批量客户还比较少。但是，一旦我们长大了，我们也不会就把他们完全丢出去，我们希望跟着客户一起成长。因为一个销售跟一个客户工作一段时间后，他们能够互相了解得比较深，如果需要的话，我们也会派一个富昌的AE或者FAE来给他们更好的技术支持，跟着客户一起增长。

Jake：FAI真的没有最小订单数量和金额上的限制吗？

Kevin: 真的没有。当然，我们会先去看这个客户是不是具有跟我们做生意的潜力。我们会排除这类客户，他只想跟你买两个二极管，然后修一修自己的收音机就好了。只要客户自己有一个工厂或者有真正的需求，那么我们都会提供相应的服务。